攻略宴席市场的三大关键步骤

对于白酒企业，尤其是区域性白酒企业来说，宴席市场是一块极具吸引力的大蛋糕。然而，要在这个市场中获得成功，企业在运作过程中必须对以下几个层面做好充分准备。

首先是终端拦截。在消费者批量购买宴席酒水时，线下流通超市往往是首选。因此，企业需要同时采取多种手段来激发终端的销售动力。这包括建立良好的客户关系、打造强大的品牌形象、确保产品质量，以及为终端提供足够的利润甚至额外的奖励。

其次是消费者拦截。这是最主要也是最直接的方式。宴席产品的促销需要兼顾实惠性、创意性、多样性和服务性。常见的消费者促销形式包括买酒返现、摆桌赠酒、异质赠品、联合促销、免费赞助和介绍有礼等。例如，买酒送旅游或其他实物等异质赠品可以增加产品的吸引力，但对于赠品的价值感和实用性有较高要求;而联合酒店进行订餐送酒、订酒送特色菜等促销活动，则可以实现双赢。

然后是举办场所拦截。针对有宴席举办和接待能力的核心酒店，企业可以通过酒水买断、联合促销等方式与酒店结成喜宴联盟，以获得销量转化。对于那些只在酒店订餐而不在酒店购买酒水的情况，企业可以利用酒店渠道获取消费者信息，并通过精准追踪来实现销售。

最后是关键人物拦截。通过与有宴席酒水购买需求的消费者身边的关键人物，如社区干部、学校老师、产科医生、司仪主持等进行公关对接，企业可以第一时间获取消费者信息，或借助他们的推动实现销售。企业可以聘请这些关键人物为宴席顾问，并制定详细的接单推荐激励措施。