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实体店会员积分运营,搞清楚这些就够!

发布日期:2024-06-19 15:31     浏览量:

  会员积分系统怎么玩一篇讲透

  No.1 明确目的

  商家为什么要做积分商城呢?当然是为了增加会员转换成本啦!毕竟人都是厌恶损失的嘛~同时,还可以用积分价值来刺激和引导会员行为,培养他们的惯性忠诚~说白了,会员积分就是商家培养客户忠诚度的增长计划中的一环!

  No.2 确定客群

  首先要思考的是,我们想要哪些客群的忠诚度呢?一般来说,可以分为以下三类:

  高价值顾客:门店业绩贡献的 TOP20%;

  高潜力顾客:有机会成为 TOP20%的顾客;

  尾部顾客:薅羊毛者居多,基本无价值。

  No.3 拆解用户

  将顾客在一个周期内的消费贡献降序排列,可以分为 TOP20%客户(重点高价值客户)、中部 60%客户(中部的 TOP20%为高潜力客户)和尾部 20%客户(薅羊毛者居多,基本无价值)。

  No.4 设定门槛

  确定积分兑换的期望周期,这个周期可以是商家理想的互动周期哦;

  高价值用户在周期内的最低消费金额≈积分起兑门槛;

  期望周期≈积分商城内各积分的坎级差;

  积分数额≈TOP20%周期最低消费额兑换期望周期。

  No.5 理清毛利%

  积分兑换的比例应该设计为多少呢?首先需要计算净利润%水平,如果商家的净利润%为 20%,那么商家最大的积分兑换%为 20%。当然,这是纯纯白嫖啦~一般来说,给到的兑换比在 1-10%之间比较多。

  No.6 提升积分价值感

  计算兑换成本:假设确认的兑换比为 5%,TOP20%的周期最低消费为 100 元,那么最低积分门槛为 100 积分,期望周期为 1 个月;则各坎级积分可兑换成本=1005%N 月=5 元 N 月。

  提升积分价值感的方法:

  寻找相同成本但价值感更高或实用性更强的商品作为兑换品,这是常规操作啦;

  用积分兑换叠加折扣,假设商家的促销折扣较高水平可以给到 8 折,那么可以设计为积分兑换 7.5 折,例如原本 30 元打 8 折,可以省下 6 元,叠加 100 积分的让利,即可设定 100 积分兑换 30-11 元券 1 张;

  以小博大,加入积分抽奖,赌徒心理让很多人觉得自己就是天选之子,把平摊的预算集中到小概率的大奖上。

  No.7 提高积分兑换率

  培养高潜客户:

  按照上述逻辑,高潜客户和积分兑换门槛尚有 20%的差距,这时需要设法填补,给他们一些感受积分价值的机会;

  以高潜客户的消费额设定为积分加价购门槛,可以同兑换%计算剩余差价,作为加购金;

  设定行为鼓励金,例如给予签到打卡、补足信息等提升惯性忠诚的行为积分。

  关注高积分客户:

  横向延展,在自身产品资源之外补充更多便利和优惠,例如以 LBS 商圈资源整合,共享客户资源,共同为客户提供更丰富更实用的选择;

  纵向延展,补上感情玩法,情感忠诚才是最高的忠诚,设高积分兑换线下交流活动,如 DIY 烘焙、插花等,需结合自身客群喜好设计。


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