2024年对于众多酒商而言，无疑是一个充满挑战与考验的年份。从厂家到终端，从一线品牌到三线酱酒，整个酒水零售市场呈现出前所未有的疲软。酒商的利润都在下滑，这是一个不争的事实。那么，酒商的利润都去哪了?又该如何破局?

　　01 终端疲软，囤货热情不再

　　在广州，酒商小王正焦急地等待着客户的订单，但供货渠道中的四家名烟名酒店却已数月未进货。这仅仅是冰山一角，随着白酒消费淡季的到来，价格倒挂现象愈发严重，很多名酒品牌以及二三线品牌白酒市场成交价低于经销价，包括泸州老窖、习酒、古井贡酒、郎酒等知名白酒品牌，均存在不同程度的价格倒挂，跌幅从300元到400元不等。高端白酒价格倒挂早已不再是白酒行业新鲜事，随着库存增加，经销商急于变现，就必然出现价格倒挂。

　　而在河南，某酒类连锁经理则遭遇了“客户变同行”的尴尬局面。原本从事房地产、土建等行业的老板们纷纷转行卖酒，他们凭借广泛的人脉资源，不仅分流了传统酒商的客户，还加剧了市场竞争。上半年，虽然销售额基本稳定，但毛利显著下降，效益大受影响。

　　过去客户进货往往是大批量采购，如今却变成了“少进快销”，即便出台优惠政策也难以激发客户的囤货热情。这种变化直接导致了批发毛利的下滑，从原本的20%以上降至15%以下。这一现象在全国范围内普遍存在，终端消费者的囤货意愿普遍降低，导致酒商面临动销困难。

　　02 消费场景减少，高端酒遇冷

　　消费场景的减少是酒商利润下滑的另一大原因。成都某知名酒类连锁门店表示，自春节后，门店中终端价在500元/瓶以上的高端白酒销量下滑了37%，主要受到商务活动减少和宴请频率下降的影响。宴席的下滑也同样严重。据市场调研发现，福建宴席市场规模更是在上半年下滑了约40%，这一重要消费场景的萎缩直接导致了渠道内价格的再次震荡。

　　这一现象在全国范围内具有普遍性，特别是对于那些客户集中在房地产、土建、金融等行业的酒商而言，高端酒类采购的下滑尤为明显。为了争夺有限的客户资源，酒商们不得不打起价格战，有的甚至不惜以微薄的利润甚至亏损来吸引顾客，导致“量增利减”成为常态。

　　03 厂家支持转变，市场支持难获

　　传统上，酒商的利润来源除了进销价差外，还依赖于厂家的返利和市场支持。然而，近年来随着大数据和数字化工具在酒业中的广泛应用，厂家的市场支持策略也发生了显著变化。他们开始将更多的资源投向C端消费者，以减少对B端代理商的依赖，并提高市场投放的精准度。

　　这一转变对于酒商而言无疑是一个巨大的挑战。现在厂家对于市场支持的监管越来越严格，比如品鉴会等活动不仅需要拍照上传资料，有的还需要签名甚至由厂家人员到场核查。这种严格的管理使得酒商通过市场营销“吃政策”的难度大大增加。

　　此外，厂家也逐渐意识到单纯依靠投入激励经销商进货存在诸多弊端，因此开始减少对市场支持的投入。由此可以看出，伴随酒企数字化运营，市场支持和费用投入更加精准，使得酒商获取利润的难度进一步加大。

　　04 价格无序，市场内卷加剧

　　白酒市场价格的无序甚至非理性下滑也是酒商利润缩水的重要原因之一。酒类产品在新兴渠道(电商、直播)中的销售占比逐渐增加，在电商平台上，多款白酒的价格持续走低，让线下代理商苦不堪言。某多多电商平台上的百亿补贴频道更是将多款白酒的价格打到了“历史低价”，进一步加剧了市场竞争。

　　价格战的激烈程度在白酒市场中愈演愈烈，不仅影响了酒商的利润空间，还让消费者感到迷茫和困惑。酒商价格卖高了得罪客户，使得酒商在去库存的过程中不得不“赔本赚吆喝”，以换取市场的一丝喘息之机。

　　05 应对之策：苦练内功，寻求变革

　　面对白酒利润下滑的困境，酒商们并非束手无策。首先，他们需要苦练内功、精耕细作，提升自身的品牌影响力和市场竞争力。通过优化产品结构、提升服务质量、加强渠道建设等方式来巩固和拓展市场份额。

　　其次，酒商们可以寻求联合发展或新零售转型的道路。通过与其他酒商建立合作关系、共享资源、共同开拓市场等方式来降低经营成本、提高盈利能力。同时，他们也可以积极拥抱新零售模式，利用互联网和大数据技术来优化供应链管理、提升消费者体验。

　　在营销层面，酒商们可以在线上开设小程序商城，布局微信等高流量平台，利用O2O手段实现线上商城与线下门店流量的互导。同时建立专属社群，精准覆盖周边用户，结合即时配送服务，打造半小时经济圈，快速响应消费者需求，拓宽销售渠道。同时，利用内置的丰富营销活动与会员管理机制(如注册有礼、开卡优惠、会员积分等)快速开展促销活动，激发消费热情。

　　扫码搭建酒水小程序商城

　　最后，酒商们还可以考虑向上游延伸产业链条。这种方式不仅有助于酒商们增强自身的核心竞争力，还有助于他们在激烈的市场竞争中占据有利地位。

　　总之，2024年酒商利润下滑的原因是多方面的，但归根结底还是由于行业竞争加剧、市场需求变化以及产业链条上的各种问题所导致的。中国的酒文化发展传承几千年，已经内化为我们国人的一种文化基因，所以酒不会被淘汰，被淘汰的是一部分酒企和经销商，对于现在的经销商来说认清未来的发展趋势，及时调整经营战略才是至关重要。